第二百三十六章 案例演示(第1/2 页)

林晨坐定对四人说，“我们一单单的看，大家一起讨论，我的处理方式供你们作为建议。祁冰先来。”

祁冰存疑虑的单子，都是市场上的现实问题。她的第一单是经销商的利润率过高而锦安的利润率过低，但是几回合下来经销商坚持如此，业务也同意理由是这样大销量的生意锦安利润率即使低于平均值然而利润总额还是十分可观。

这是一个十分好的案例，林晨一一询问四人的意见。

祁冰认为把价格往上走一走，让锦安的利润率回到东区平均值。

陈薇和陆姗姗认为业务所说也合理，如果经销商因此不做这个新客户损失的是锦安，毕竟锦安的利润还是可观。

赵秀妍也认为把价格往上走一走，让锦安的利润率至少回到全国平均值来。

林晨点头表示知道。然后问，“祁冰知道不知道东区院价和全国平均的对比？”

祁冰点头，“分地方，不同地方差别十分大。就这单来说，它所在的区域的院价比全国平均高百分之十到二十。”

林晨赞许的竖起拇指，“你知道地区平均院价，这很好。那第二个问题，这个地区的平均院价和东区平均差异多大？”

祁冰听到这里开始吐舌头了，她小声说：“这个地区高于东区平均百分之四十以上。”

她大大的圆眼睛扑闪扑闪的，林晨看着好笑。

似笑非笑的，林晨问：“你们看这几个数字十分有趣。这个地方经销商可以卖出比全国平均高百分之二十的价格，比东区平均更是高百分之四十。他们要求的进价，却比东区平均还要低百分之十。业务和经销商认为锦安在意这个大单子，为了成单会同意特折。诚然，锦安想要这样的大单，但是我们谈判的对手却是经销商和业务，而不是最终的客户，所以我们的谈判和成不成单没有直接关系，何必怕呢？谈判无外乎相互试探底线，锦安想要，经销商不想要吗？这个单子合理的价应该在全国平均之上十到二十个点。考虑到大单效应和合作诚意，可以从全国平均之上五到十个点之间来谈，底线是全国平均价！”

祁冰羞涩的笑了笑，“我本来是这么谈的，被人骂回来了。”

林晨笑了，“嗯，东区的人奸猾惯了，总想着好事。你拦别人的好事肯定骂你！你约他们，我来谈！”

祁冰脆生生的应下，接着说她的第二单。

第二单也十分典型，招标的过程竞争十分惨烈，各大厂商都一撸到底，因而赢得价格十分低，当然锦安得利率也达不到标准。

祁冰的意思是，这么弄规矩弄坏了，市场价格管理就乱了，不如放弃这个单子。

林晨觉得她真的有天赋，于是循循善诱。“放弃了，我们的市场价就能守住吗？下一次再有这样竞争的客户，我们可以用高价赢吗？”

祁冰愣了几息，“好像不能！”

“嗯！”林晨再问：“那放弃了，是不是说以后这样的单子必须全部放弃，否则价格体系还是守不住？”

祁冰点头。

“我们管理市场价格，除了无视竞争放弃市场，还有没有其他办法？用这个办法来管价格，市场越管越小，最后得失如何计算？”林晨慢慢问，“想法是好的，但是对是错要再衡量。商场上很难说对错，方方面面衡量过后，也只能说哪种方法更好。不要太绝对！”

这天几个人从上午十点多，看到晚上九点多。中饭和晚饭都是在会议室里吃的。四人还稍好，一个个的来，每人最多两三小时。但是林晨持续保持高度专注超过十个小时，加之她刚刚病了一下，到最后头痛欲裂。她不动声色的散会，和大家说笑着走出锦安，然后一个人慢慢的往遇见走。

四人站在路边等出租车，一边叽叽喳喳的讨论。