第3部分(第3/5 页)

她，按照她的资历3…5年内对自己构不成威胁。既然Michael介绍的人不能用，安插自己的人Michael也不同意，索性就先用陶陶吧。

txt电子书分享平台

架构重组（1）

七月底财务出货报告显示，新兴渠道新产品的出货量只只达到了月度任务的60％。尽管传统产品仍然超额完成销售任务，但综合来看，新兴渠道七月份只完成了月度任务的80％。

Michael暗自着急，立刻找到Kay和Leo了解原因。

Kay和Leo互不买帐；　一个说地区销售执行不力；　另一个说市场活动和价格体系不适应市场需求；　Michael本来就大了一圈的头被他们吵得更大了。

无奈之下，Michael说：“今天到此为止吧，明天紧急召开销售会议跟地区同事了解一下一线的情况和遇到的问题。”

Kay心说，明天开会销售的意见还不就是你Leo的意见，今晚Leo肯定不会闲着，一定会鼓动手下挑渠道市场的毛病，自己明天肯定被淹没在口水的海洋里。

于是Kay立刻建议：“今天是交报表的时间，大家应该都没有出去跑市场，不如现在就把几个重点区域的同事接上线，尽快了解一下情况。”

Michael同意，于是陶陶立刻连线深圳Eva；　厦门Jack；　成都Simon；　北京Lucky，上海D*id，电话会议开始，陶陶负责做会议记录。

Michael首先说：“今天紧急接大家上线，是想跟大家了解一下几个重点区域的新品推广情况。大家遇到什么困难，有什么想法都讲出来，不要有顾虑。我们是一个团队，眼下的重点不是追究责任，而是要想办法提高销售，努力完成二季度的任务。”　一句话说得Kay和Leo都有些不自在。

老板开诚布公，地区的销售受到了鼓励，纷纷打开了话匣子。

Michael认真地倾听着来自一线的声音，时不时跟销售交流几句，一个小时后会议结束。

下班后，Michael拉着Kay和Leo在办公室里逐条分析着新品推广遇到的困难，并征求他们的意见如何解决：

1） 价格体系缺乏吸引力，销商利润薄，无法刺激经销商进货。

2） 渠道进场费用、新品费用过高，经销商负担不起，直接导致新品无法进入一些重点渠道，影响终端销量。

3） 终端销售不利直接导致经销商库存过高，大部分经销商拒绝再次进货。

4） 市场活动缺乏连续性，有些地方是活动搞了一周，当周销量惊人，但活动过后，销量立刻直线下滑。

看着这些问题，大家明白问题的症结就是一个字：钱。同时Kay和Leo也明白，看Michael今天的状态，如果不商量出一个解决方案，他们今天就别想回家了。于是三个人逐条分析，经过大半夜的折腾，总算有了大体的解决方案：

1） 刺激经销商进货：

—拉大将经销商利润空间

—设立经销商季度奖励机制

2） 进场费用、新品费用：

—进场费用公司和经销商各负担一半

—新品费用仍由经销商承担

3） 重新制定市场活动机制：

—活动要有连续性，活动时间至少一个月

—展开终端消费者调查，了解消费者购买需求

—降低赠品价值以节省费用，同时增加促销员加强终端沟通

凌晨三点，Kay和Leo终于被老板从办公室放了出来。

临走，Michael分别布置了任务：“Kay；　你去预估一下各项费