第8部分(第1/4 页)

兴趣。

这在一定程度上解释了为何保罗？里维尔的情报在他骑马夜行的晚上发挥了如此巨大的作用。英国军队前来开战的消息不是传真过来的，不是通过发送群体电子邮件方式，也不是在充斥商业广告的晚间新闻时间被报道。它是由一个人，一个关心同胞自由的自愿者在没有预先安排自己日程的情况下，在寒冷的黑夜里，骑马把消息传播出去的。暇步士鞋的情况也一样，可能是该鞋恰好引起了几个联系员的关注，因为这种鞋当时并不属于商业时尚行列。可能有一位时装界内行去东村找寻新思路，结果却在某个廉价商店发现了这种物美价廉的暇步士鞋，然后他把这件事情告诉了他的朋友们。正因为有了这样一位内行，他能让大家都洗耳恭听他对这种皮鞋所发表的个人的无私的专家级的意见，这些朋友才都为自己买了一双该款皮鞋。那么扎卡特餐馆指南1为何如此广为流行？一部分原因是这些册子为所在城市的所有餐馆提供了便利的指南。但其真正原因在于，指南中的评论内容都是自愿者的感受，即那些想要与大家分享他们意见的用餐者的感受。不管怎么说，这种餐馆指南与从事餐馆评估的专家意见相比，更为有效。

在与阿尔珀特交谈过程中，我提到自己几周后要去洛杉矶一事。他立刻说：“在威斯特伍德有一个我非常喜欢的地方，叫世纪威尔希尔。它是一家提供早餐的旅馆，房间都特别棒，还有热水浴池，有地下停车场。我上次去那里是五六年前的事，当时房间是从七十几号开始排的，普通套间是从110号开始排的。他们给你按周价计费。还有一个800号房间呢。”因为这位内行的推荐，我去洛杉矶后就住在世纪威尔希尔。这家旅馆与他说的一点不差，而且比他告诉我的还要好。回家一两周内，我一反自己的性格特点，把世纪威尔希尔推荐给了自己的两个朋友，并增加了几个内容。在同一个月内，又把它推荐给了另外两个朋友。当我想像，在我告诉过的朋友中又有多少人会把旅馆情况告诉给别人，还有多少像我这样的马克？阿尔珀特在把这家旅馆的情况告诉他人，我意识到自己已经身处马克？阿尔珀特发起的小小的口头信息传播浪潮之中。当然，阿尔珀特很可能没有联系员罗杰？霍肖认识的人多，所以他没有霍肖那么大的原初信息传播能力。但是，如果罗杰？霍肖在你去洛杉矶的前一天晚上与你交谈，他可能不会建议你住在哪家旅馆。而阿尔珀特就会这么做。如果霍肖真的给你一个建议，那你可能接受，也可能不接受。你对待他的建议与对待其他朋友的建议一样认真。但是，如果是马克？阿尔珀特的建议，人们总是会接受的。一个联系员可能向10个朋友推荐洛杉矶的旅馆，而只有5个人采纳他的建议。一个内行可能只向5个朋友推荐这家洛杉矶旅馆，并且介绍得引人入胜，而这5个人都会接受他的建议。这是两种类型的人出于不同的理由在发起流行。但是，他们都具有发起口头传播信息浪潮的能力。

第二章 联系员、内行和推销员（16）

9

内行并不是一个善于做说服工作的人。阿尔珀特的动机是告诉别人并且帮助别人。他不是那种强人所难的人。实际上，在我们的交谈过程中，有好几次他试图从我这里了解我所掌握的情况，这样，他就可以把这些信息增补到他庞大的数据库里。内行就像一名教师，但是，他在更大程度上又像一个学生。内行是真正的信息经纪人，他们与人们共享信息和交流信息。但是，要想发起一场社会流行潮，就得说服一些人去做一些事。比如，大多数购买暇步士鞋的年轻人并没有引起人们的注意。相同地，保罗？里维尔传播完情报之后，可以想像，所有的民兵都集合在一起，计划在第二天凌晨应战英国军队。但是，这不可能是一种自动行为。一些人是准备好了要同心协力的。一些人则可能会心生疑虑，想用土生土